Október - 2019
H K S C P S V
  01 02 03 04 05 06
07 08 09 10 11 12 13
14 15 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31  

Tantárgyi program 2019/2020


I. Alapadatok

A tantárgy kódja:2LK95LAK56B
A tantárgy megnevezése (magyarul):Értékesítési és eladástechnikák
A tantárgy neve (angolul):Sales and selling techniques
A tanóra száma
(Előadás + szeminárium /gyakorlat/egyéb):
Kreditérték:3
Becsült hallgatói munkaóra: (kpx30)90
A tantárgy meghirdetésének gyakorisága:
Az oktatás nyelve:magyar
Előtanulmányi kötelezettségek:
A tantárgy típusa:
Tantárgyfelelős tanszék:Marketing-, Média- és Designkommunikáció Tanszék
A tantárgyfelelős neve:Dr. Gáti Mirkó György

II. A tantárgy célja (a fenntarthatóság szempontjai)

A tantárgy célja:
A tantárgy célja az ügyfélorientált értékesítési tevékenység elméleti és gyakorlati elsajátítása. Az üzletkötés szakaszain kívül a hallgató megismerkedhet az üzletkötői tevékenység jogi és etikai kérdéseivel, a meggyőzés pszichológiájával, az empatikus kommunikáció sajátosságaival, valamint az értékesítés szerves részét képező kulcsfolyamatokkal.
A tárgy képessé teszi a hallgatókat az értékesítés és az eladás területén a hatékony munkavégzésre, a gyakorlati problémák megoldására. A résztvevők fejleszthetik értékesítési, kommunikációs, prezentációs, meggyőzési képességeiket, valamint empátiájukat és kreatív, problémamegoldó gondolkodásmódjukat.


IV. A tantárgy tervezett tanulási eredményei (fejlesztendő szakmai kompetenciák)

Tudás:
1. szakasz:
Érti és fel tudja idézni a Marketing tantárgyban tanult, értékesítéssel kapcsolatos fogalmakat és összefüggéseket.
Azonosítani tudja a személyes értékesítés sajátos jellemzőit.
Ismeri a személyes eladás helyét a marketing, valamint a szervezetközi marketing rendszerében.
2. szakasz:
Ismeri a személyes eladás fogalmát.
Különbséget tud tenni a személyes értékesítés típusai között.
Tisztában van a különböző típusok hasonlóságaival és különbségeivel, előnyeivel és hátrányaival.
Összefüggéseiben látja, hogy a személyes eladás hogyan segíti a marketing és értékesítési stratégia megvalósulását.
3. szakasz:
Ismeri a személyes értékesítés folyamatának lépéseit.
Meg tudja különböztetni a személyes értékesítés lépéseit.
Felismeri a személyes értékesítés során használt technikákat.
Érti az ügyfélazonosítás és minősítés jelentőségét.
Ismeri az előkészület és a felkészülés technikáit.
Különbséget tud tenni a nyitási technikák között.
Felismeri az igényfelmérés fontosságát.
Meg tudja különböztetni az árubemutató különféle fajtáit, valamint a kifogáskezelési technikákat.
Összefüggéseiben tudja értelmezni a személyes értékesítés marketingben betöltött szerepét.
4. szakasz:
Ismeri az eladószemélyzet menedzselésének lépéseit
Értelmezni tudja az üzleti hálózat fogalmát.
Különbséget tud tenni a tranzakció-orientált és kapcsolatorientált szemlélet között.
Ismeri az értékesítők kiválasztásának technikáit.
Tisztában van az értékesítési tréning céljait és technikáit, tartalmi elemeit.
Ismeri az eladószemélyzet motiválásának és javadalmazásának eszközeit
5. szakasz:
Tisztában van a személyes eladás etikai vetületeivel.
Ismeri a személyes értékesítési folyamat során felmerülő etikai problémákat.
Tisztában van az etikus kultúra megvalósításának lehetőségeivel.


Képesség:
1. szakasz:
A disztribúciós és marketingkommunikációs csatorna egészének kontextusában el tudja helyezni a személyes értékesítést.
Képes megérteni a személyes értékesítés karrierjének fontosságát.
Képes felismerni a saját személyes értékesítési tapasztalatait.
2. szakasz:
Képes a személyes értékesítés különféle formáinak azonosítására.
Csoportfeladatban Képes beazonosítani, hogy mikor érdemes a személyes eladást használni és mikor a kommunikáció más formáit.
Értelmezni a kijövő és bemenő telemarketing értékesítési lépéseit. Képes telemarketing megkeresést levonni.
3. szakasz:
Alkalmazni tudja a személyes értékesítés folyamatának lépéseit.
Esettanulmányok elemzése során azonosítani tudja a személyes értékesítésben használt technikákat.
Rutinszerűen képes felismerni a különböző értékesítési érvelési technikákat különféle esettanulmányokban.
Képes meghatározni és megtervezni az személyes értékesítés folyamatának lépéseit.
Szituációs játékok során képessé válik a személyes eladás egyes lépéseinek alkalmazására.
4. szakasz:
Képes az elméletben tanult ismeretek és a gyakorlatban megfigyelhető esetek összevetésére, következtetések levonására.
Alkalmazza a különböző szemléleteket gyakorlati példákban, szituációkban.
Felismeri az eladószemélyzet menedzselésének fontosságát.
Azonosítani tudja az eladószemélyzet menedzselésének eszköztárát konkrét gyakorlati példák esetében.
5. szakasz:
Képes beazonosítani a különféle szereplők közti legfontosabb etikai dilemmákat.
Felismeri a tipikus etikai problémákat és azok okait.
Csoportfeladatban alkalmazni tudja az etikus kultúra kialakításának szempontjait a személyes értékesítésben.


Attitűd:
1. szakasz:
Nyitott a személyes értékesítés iránt.
Igénye van az új tudás megszerzésére.
Kritikus a személyes értékesítés sztereotipikus megítélését illetően.
Fontosnak tartja személyes értékesítési ismereteinek bővítését.
2. szakasz:
Érdeklődik a személyes értékesítés különféle formái iránt értelmezése iránt.
Nyitott a személyes értékesítés különféle formái iránt.
A csoportban végzett munka során elfogadja az együttműködés kereteit, kezdeményező, kész a kompromisszumokra.
3. szakasz:
Belátja a személyes értékesítés folyamatának fontosságát.
Kész csoportmunkában hatékonyan részt venni.
A csoportban végzett munka során elfogadja az együttműködés kereteit, kezdeményező, kész a kompromisszumokra.
Önkritikus saját munkájával szemben.
Szem előtt tartja csoporttársai véleményét.
A viták során érvekkel és ellenérvekkel támogatja a döntéshozatal folyamatát.
Képes önálló döntéseket hozni
4. szakasz:
Fogékony a menedzsment szemléletre.
Elfogadja, hogy az értékesítő személyzet menedzselése során többféle megközelítés, szemlélet alkalmazható, felismeri ezek értékét a gyakorlatban.
A csoportban végzett munka során elfogadja az együttműködés kereteit, kezdeményező, kész a kompromisszumokra.
5. szakasz:
Érzékeny a személyes értékesítés során felmerülő etikai problémákra.
Fontosnak tartja az etikai problémák beazonosítását és a megoldások kidolgozását.
A csoportban végzett munka során elfogadja az együttműködés kereteit, kezdeményező, kész a kompromisszumokra.


Szakspecifikus tanulási eredmények (opcionális)

Szak/képzés megnevezése:


Tudás:


Képesség:


Attitűd: